読書メモ『起業の技術』

#朝活備忘録

読書メモ　１０月１９日
『起業の技術』著者　浜口隆則

【サイレントセールス】
❶サイレントセールスでは買う側に軸足を置き、『どうやったら買いやすくなるか』を考えて実行します➡従来は〝売る側〟に軸足があったが、サイレントセールスでは〝買う側〟に軸足がある
❷『購入支援業』に近い
❸販売業ではなく、購入支援業だと考えれば、営業が根本的に変わってくる

【サイレントセールス　ポイント】
見込み客は商品に興味があるから、『売ろう』とするよりも『どうやったら買ってもらいやすくなるか？』を徹底的に考えて、購買決定に至るまでに存在する多くの障害を見込み客のために取り除いて活動をする

【購入支援業】『顧客がどうやったら買いやすくなるか』を考える。➡〝顧客心理〟を知ることが必要不可欠

【顧客心理】〝買うことは快楽でもあり、恐怖でもある〟➡恐怖は何から生まれるのか？➡恐怖は無知から生まれる➡恐怖は知らないから生じている➡〝知ってもらう〟ことが大事

【結論】確実に見込み客が必要な情報を必要なタイミングで提供する。そういう意味では情報提供業ともいえる。

セールスの「８つのステップ」
❶事前情報の提供
・本格的にセールスを始める前に、自社商品の〝特徴〟や他社との〝違い〟などの情報をHPやカタログなどで事前に提供する

❷印象の形成
誠実でさわやかな印象がもたれるようにする

❸信頼の構築
・顧客にとっては「どの商品を買うか」より「誰から買うか」の方が重要な購買決定要因であることが多い
・既存客からの「喜びの声」や権威をもつ人からの推薦なども信頼をつくる
❹ニーズの顕在化
・多くの見込み客は「なぜその商品を買うのか」その理由がぼんやりしている➡〝ニーズを深く自覚できるような情報を提供すること〟
❺解決策の提示
・ニーズの顕在化を受けて、その解決策として自社商品を紹介する➡なぜこの商品が顧客の困りごとを解消してニーズを満たすことができるのかを〝明確に〟説明して納得してもらうこと
【注意】ニーズの顕在化をせずに、解決策の提示ばかりをする営業マンが多いが、それでは見込み客の心を動かすことは難しい

❻具体的な第一歩の明示
〝購入しよう！！！〟とおもった時に〝最初に何をすればいいのか？〟が明確になっていないと、少しでも迷いのある見込み客は購入に対するアクションを後回しにしてしまう
➡何をすればいいのかを明確にしてアクションしやすい仕組みをつくる

❼確認という言い訳の提示
留意点などをリスト化して伝えること

❽見込み客へのフォローを循環させる
・その時に購入しなかったのは商品が不十分であったからとは限らない。たまたまタイミングが合わなかっただけかも。➡ですから、見込み客フォロー段階に戻してフォローを続けます

【顧客がしてほしいたった３つのこと】
❶信頼させてほしい
❷適切な情報がほしい
❸背中をそっと押してほしい

営業を通して目指すゴール➡顧客に自社の営業マンのようになってもらうこと
商品を通して目指すゴール➡会社自体のファンであり、リピートしてもらえるようになる

サイレンとセールス➡顧客と良い関係を気づきながら自然と売れる仕組みをつくること
➡よりよい人間関係を気づくには「段階」を意識して接し方を変えることが大事

【営業力の４つのステップ】
❶集客する
❷見込み客をフォローする
❸販売する
❹リピートを増やす

【管理力とは】
管理力とは、事業の〝継続〟に寄与していく力です。長期的な成功を目指すには管理力が必須です。

【管理力のゴール】
社長が不在でも回る業務体制をつくること

【管理力を高めるには】
❶社長のコックピットをつくること➡経理・財務
❷自立型組織にする➡チームビルディング
❸安定と継続をつくる➡仕組化
❹永遠への善循環をつくる➡投資とリスクマネジメント

【ミッションとは？】
❶会社が存在する理由
❷会社が目指す究極のゴール

【ミッションによる効果】
❶応援されやすい
❷ぶれにくい
❸共通認識される

【ミッションの作り方】
❶社会の困りごとの明確化
❷その困りごとの解決方法
❸実現したい理想の社会

【ミッション３段構え　ワーク】
❶社会的課題は何か？
(あなたの会社や商品が解決しようとしている社会の困りごとは何でしょうか？)

❷解決方法は何か？
(その社会的課題を、あなたの会社や商品がどのように解決するのでしょうか？)

❸実現したい理想の社会は？
(それらが解決したら、社会はどんな理想の状態になるのでしょうか？)

【ミッション３段構えができたら・・】
❶それらを１分以内で説明できるような長さの文章を作成
❷エレベーターピッチを作成

【ミッションの展開先】
❶名刺
❷ホームページ
❸宣伝媒体
❹すべての印刷物

【ミッションの表現】
❶記憶に残るか？
❷誰かに話したくなるか？

【さらにチェックするポイント】
❶違いは明確化？＊
❷短いか？
❸わかりやすいか？
❹社会性があるか？

【スローガン化】
２０文字以内で表現できるスローガンをつくる

【アイコン化】
ミッションの表現方法の最終段階はアイコン化です
スローガンをさらに短く〝１秒でわかる何か〟を考えてみましょう

【顧客に嫌われる８つのステップ】
❶適切な情報提供が少ない
❷ニーズを把握していない
❸タイミングが悪い
❹売り込んでくる
❺主観的で客観性がない
❻共感できない
❼情熱を感じない
❽見た目や態度が不快

今後の方針ブレスト メモ

自分の性格と仕事の仕方を合わせる

1. 人の指示やルーティンがどちらかといえば苦手
2. 目新しいものを好むj
3. 返信が苦手
4. 話しすぎる
5. 雑になりがち

 

読書メモ『ストックビジネスの教科書』著者 大竹啓裕

自分用のオリジナル読書メモ『ストックビジネスの教科書』著者　大竹啓裕

【一言で表すと・・・】

いまあなたがやっている事業が長続きするかどうかは、そこにどれだけストックビジネスの要素があるかである。ストックビジネスとは無借金の不動産を所有することであり、長期的な価値を提供し続けられるかが問われる。『所有』こそが最強のビジネスである。

【印象に残った言葉】

無借金の不動産を所有することが究極のストックビジネス

「所有」こそが最強のビジネス

サブリースとは、元あるものに付加価値をつけて貸すこと

ビジネスとはいかに付加価値をつけるか

４つのリターンの分類❶０リターン❷ローリターン❸ハイリターン❹ダイヤモンドリターン

❶＋なし

❷毒にも薬にもならない

❸短期的な結果が出る

❹長期的な見返りで効果がじわじわでる

小さな積み重ねで価値をつくる、❹を増やすことが差をつけることにつながる

世の中で残っているのはストックビジネスばかり➡ストックビジネスとは長期的な価値を提供できるかということなので。

【重要】

いまあなたがやっている事業が長続きするかどうかは、そこにどれだけストックビジネスの要素があるかである

読書メモ『成功するポイントサービス』著者 岡田裕子

【本を読んで今後できそうなこと】

❶ポイントサービスの価値

＝「金銭的インセンティブ」「精神的インセンティブ」の二つ

＝「精神的インセンティブ」の価値を大きくする

➡長いつながりを作ることができる

❷ポイントサービスとは　参考ページ２９

①キャッシュバック感覚

②ポイントを交換することが楽しい

③貯めたポイントは自分の好きなことにつかうことが多い

④ポイントがたまることが楽しくてポイントをためている

⑤ポイントカードの有無でお店をえらぶことがある

❸ポイントサービスに求めるもの

「生活者１万人調査」より

ポイントサービスに求めているもの

４１％　楽しさと節約さ両方求めている

１９％　楽しい・好き　のみ

２０％　キャッシュ・節約のみ

２１％　それ以外

➡つまりお金だけではなく、楽しさをどれだけポイントカードに盛り込めるかが大事

読書メモ『なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか』松野恵介

読書メモ『なぜあの会社は安売りせずに利益を上げ続けているのか』松野恵介【印象に残った言葉や要約】

ｐ９参考

どの会社にも「隠れた資産」がありその資産を上手くかつようできれば安売りせずに利益をあげることができる

ｐ１３例　お酒やさんが大手競合に価格競争に負けそうになった時

➡宅配サービスを始めた➡成功➡大手に真似された➡ニュースレターを届けた➡団地の交流が高まった。お年寄りが多かったので健康レシピや孫が喜ぶ誕生日プレゼントなどの情報を丁寧にニュースレターに書き、宅配の際に届けた。➡注文を受けるだけではなく、悩みなどの解決の手助けをするようになった➡団地での交流が少ないという悩み相談を受けた➡イベントを主催した➡そして、町の中でこの酒屋さんはなくてはならない存在となりました。

【今回の課題】大手競合との価格競争

【対応策】宅配、ニュースレター、悩み相談、イベント催し

【結果】街の中での交流を深めた、お客さんとの距離を近づけた、街の中での定着がした、唯一無二の存在となった、人々の悩みや不安を和らげた

【取り入れられそうなこと】

はがき、ポストカード、悩み相談で距離を縮める、その場所に寄り添ったビジネスをする

読書要点メモ ダン・S・ケネディの世界一ずる賢いフィイスブック集客術 著者ダン・S・ケネディ

ダン・S・ケネディの世界一ずる賢いフィイスブック集客術　著者ダン・S・ケネディ

読書要点要約メモ【印象に残った言葉】

❶オーディエンスをできるだけ小さな集団に絞れば、その集団にとって価値のあるコンテンツをつくることができる

❷誰があなたにお金を払い、どうすれば金を出すかを見つけること

❸あなたの顧客の売り上げ上位１０パーセントを割り出す。利益がわかれば利益のほうがよい

❹上位１０パーセントの顧客リストをつくり、傾向を探る

❺どの顧客とだったら一緒に休暇に出かけるか？

【重要】「アバター」を作成して誰をターゲットにするか決める

【重要】どの媒体でメッセージを発信するにせよ、その前にはっきりターゲットを決めることが大事。

【重要】そのために不可欠なのが、あなたが理想とする見込み客のアバターを作成することである。アバターには、あなたのビジネスになんとしても呼び込みたい理想の顧客についての情報をすべて盛り込む。

【重要】アバターを作成する際に重要視する事柄

性別、年齢、職業、配偶者の有無、性的嗜好、居住地、母国語、教育、収入、技術的専門知識、家族構成

【最も利益をもたらしてくれる顧客に焦点を絞る】

あなたの理想とするターゲット市場に到達するためには

❶まず売り上げ額に注目し、利益性の高い顧客上位１０パーセントを選び出す。

❷それらの顧客の詳しい情報を把握し、それらの顧客に対する売り上げをさらに伸ばしたり、同様の顧客を増やす努力をする

【重要】今あなたに最も利益をもたらしている顧客に焦点を絞るのだ

目の前にもっとも利益性の高い市場があるのに、目新しいものを追いかけてしまった

【あなたの最良の顧客を突き止めたら詳しくリサーチする】

１問調査のサンプル

・xyz業界について最も聞いてみたいことは何ですか？

・xyz業界で１つ変えることができるとしたら、あなたは何を変えたいですか？

・魔法の杖を持っているとしたら、xyz業界または痛みや悩みについて１つだけかえられるとしたら、何を変えたいですか？

質問案の作成ｂにSuvey Moneyの無料リソースを使う

抽選で回答者の中からあたりがでるようにする

メール、ブログ、ソーシャルメディアを通してアンケートを実施

１週間の回答期間を設ける

【重要】利益を上げ、情報活動をし、PRする

参考ｐ１０５

ニッチを特定するには➡どのような人を特定して売るのか➡あなたが売ろうとしているものがそのひとたちにとってなぜ重要か

それほど熱心でないファンを１万人もつより。５００人の熱狂的ファンもつほうがいい

競合相手は、ほかの競合先と同じ市場にしがみつくから、フェイスブックのオーディエンスインサイトでうまみのある市場を探そう

マーケティングでは推測はよくない。特に選択肢がいくつかある場合は特にだめだ。

読書メモ『収納王子 コジママジックの魔法のかたづけ術』著者小島弘章

読書メモ『収納王子　コジママジックの魔法のかたづけ術』著者小島弘章

【要点要約】

❶出す➡分ける➡しまう

の３ステップが大事

❷必要なものの量を決める

❸収納スペースに対して８割ものを入れる。余裕が大事。

❹使う頻度ごとに分ける

例　毎日使うもの　２～３日に１回使うもの　週に１度使うもの　月に一度使うもの

年に一度使うもの

❺もしかしたら、いつかつかうかも．．．なものは賞味期限を明記。一年後を賞味期限としてシールを張り期限を書いておく。そして使わないもの用の段ボールに収納

これは普段から目に見える場所に置いておくこと。生活の中で常に意識することが大事なので。

❻グループ分け(セット収納)では、ひとつのアイテムを二つ以上の目的で共有しないこと。

<例>家計簿用のボールペンと電話機の近くに置いたメモ用ボールペンは別々に用しよう。➡使ってしまうと場所がわからなくなら、さがしものに時間がかかっているから。

❼手の届きやすい位置は【中＞下＞上】食器棚や冷蔵庫の場合、中くらいの位置にあるものが一番取り出しやすい。

❽腰高の位置はモノを置きやすい➡つまり散らかりやすい➡とりあえずの置き場にならないようにあえて飾り物を置くなど工夫してみましょう。

❾出入り口の周りにものを置かない

❿ドアが開く方向を意識する

観音開きの場合

自分が右から左に動くことが多いなら、左側の扉のほうがスムーズに食器を出し入れできる

⓫上に重ねえて収納よりも、縦に収納➡

ブックエンドや書類ケースを使うと、フライパンなど収納しづらいものも、縦置きにできる

⓬ラベルをつけて家族全員がわかるように

どこになにが入っているか家族全員が知っていないと探し物に時間が時間がかかる

例　フェイスタオルシール、ハンドタオルシール、ハンカチシール

⓭片付けとは『決められたものをもとの場所に戻すこと』毎日、最低でも週に１度のチェックが必要。

⓮たとえ散らかしたとしても、使ったものをもとの位置に戻せば、美しい部屋を保つことができます。

⓯時間軸に並べると、つかっていないものがわかる

観た後に、棚の右側から戻す癖をつくる。➡お気に入りが自然と右側に集まる

⓰新しいものを買ったら同じ数量減らす

⓱仕切り板を駆使して調理器具を収納する。仕切り板は１００均

⓲毎日使う食器用洗剤やハンドソープはシンプルな容器に詰め替えること

⓳食器棚　取っ手付きのかごで整理整頓

⓴突っ張り棒の上にサランラップなどを置く

㉑キッチンをいつも美しく保つコツ

１目につく場所になるべくものをおかない

２数量や残量が一目でわかるように収納する

３追加するモノのサイズや高さを揃える

４追加する収納グッズの色味や素材を揃える

【冷蔵庫】

❶朝食で使う食材を冷蔵庫用トレイにまとめる。➡洋食セットと和食セットに分けると時短につながる

❷トレイにシールを張ってラベリングする

❸上段の下に、突っ張り棒を２本通す。薄くて大きいものをつぶされないように収納できる

❹冷蔵庫の中段

仕切り板のそこに『粘着マグネット』をはる。食べかけの食品の袋を『ダブルクリック』で袋を閉じてマグネットにくっつけば、つりさげでも収納できる、すぐ目に入るので食べ忘れ防止にも

❺チルド室は『ぷらかご』で仕切って食材ごとにまとめて収納を。肉や魚は「買った時のトレイから出してラップに包む。賞味期限のシールはラップにつけとく

❻賞味期限を忘れがちな卵は、油性ペンで１個づつ日付を記載

❼袋入りの漬物は、『スタッキングできる容器』に入れて、ドアポケットも下段に。

❽野菜室　野菜用ぷらかごや密封容器を使って、室内全体を仕切る

食材の種類別、大きさ別に分ける

ポイント　使いかけの野菜は、目立つ色のぷらかごに入れて手前に置くと使い忘れを防げる

❾しょうがは水を張った密封容器に入れると鮮度を損なわない

❿野菜は収穫前と同じ状態で保存するのがベスト➡野菜室用プラカゴを使えば、ひとつひとつ立てて保存できる　きゅうり、なす、ニンジンはおすすめ

⓫余ったもやしはひたひたになるくらいの水を入れて密閉容器に。早めに使い切るように

【冷凍室】

❶縦型収納を心がけること

❷深さのある冷凍庫は食材を重ねるのはNG

❸食材を密封できるストックバッグに積み替え、横に寝かして冷凍し、固まったら縦型に立てて収納する、ブックスタンドで仕切ると縦型収納しやすい

❹ストックバックにはシールを張ったダブルクリップで止めるのがいいみたい

❺かさばりやすい市販の冷凍食品はパッケージから出して、密閉できる『ストックバッグ』に移し替える。商品名を切り取って一緒に入れておけば中身がわかりやすい

【この本を読んで改善しようと思ったこと】

❶まず出して量を確認する作業を怠らないようにしたい

❷量の把握、必要量を逆算

❸縦の収納の大事さ

❹使った頻度がわかるように右か使ったもの入れるとか

❺ラベリング

❻ストックバックは縦向きにも使えるんだということ

❼使い忘れしやすい野菜は目立つようなカラーのボウルに入れておく

❽卵に賞味期限をかく

❾ラベルをつけることで自分以外の人もわかりやすくて効率がいい