読書メモ『起業の技術』

#朝活備忘録

読書メモ　１０月１９日
『起業の技術』著者　浜口隆則

【サイレントセールス】
❶サイレントセールスでは買う側に軸足を置き、『どうやったら買いやすくなるか』を考えて実行します➡従来は〝売る側〟に軸足があったが、サイレントセールスでは〝買う側〟に軸足がある
❷『購入支援業』に近い
❸販売業ではなく、購入支援業だと考えれば、営業が根本的に変わってくる

【サイレントセールス　ポイント】
見込み客は商品に興味があるから、『売ろう』とするよりも『どうやったら買ってもらいやすくなるか？』を徹底的に考えて、購買決定に至るまでに存在する多くの障害を見込み客のために取り除いて活動をする

【購入支援業】『顧客がどうやったら買いやすくなるか』を考える。➡〝顧客心理〟を知ることが必要不可欠

【顧客心理】〝買うことは快楽でもあり、恐怖でもある〟➡恐怖は何から生まれるのか？➡恐怖は無知から生まれる➡恐怖は知らないから生じている➡〝知ってもらう〟ことが大事

【結論】確実に見込み客が必要な情報を必要なタイミングで提供する。そういう意味では情報提供業ともいえる。

セールスの「８つのステップ」
❶事前情報の提供
・本格的にセールスを始める前に、自社商品の〝特徴〟や他社との〝違い〟などの情報をHPやカタログなどで事前に提供する

❷印象の形成
誠実でさわやかな印象がもたれるようにする

❸信頼の構築
・顧客にとっては「どの商品を買うか」より「誰から買うか」の方が重要な購買決定要因であることが多い
・既存客からの「喜びの声」や権威をもつ人からの推薦なども信頼をつくる
❹ニーズの顕在化
・多くの見込み客は「なぜその商品を買うのか」その理由がぼんやりしている➡〝ニーズを深く自覚できるような情報を提供すること〟
❺解決策の提示
・ニーズの顕在化を受けて、その解決策として自社商品を紹介する➡なぜこの商品が顧客の困りごとを解消してニーズを満たすことができるのかを〝明確に〟説明して納得してもらうこと
【注意】ニーズの顕在化をせずに、解決策の提示ばかりをする営業マンが多いが、それでは見込み客の心を動かすことは難しい

❻具体的な第一歩の明示
〝購入しよう！！！〟とおもった時に〝最初に何をすればいいのか？〟が明確になっていないと、少しでも迷いのある見込み客は購入に対するアクションを後回しにしてしまう
➡何をすればいいのかを明確にしてアクションしやすい仕組みをつくる

❼確認という言い訳の提示
留意点などをリスト化して伝えること

❽見込み客へのフォローを循環させる
・その時に購入しなかったのは商品が不十分であったからとは限らない。たまたまタイミングが合わなかっただけかも。➡ですから、見込み客フォロー段階に戻してフォローを続けます

【顧客がしてほしいたった３つのこと】
❶信頼させてほしい
❷適切な情報がほしい
❸背中をそっと押してほしい

営業を通して目指すゴール➡顧客に自社の営業マンのようになってもらうこと
商品を通して目指すゴール➡会社自体のファンであり、リピートしてもらえるようになる

サイレンとセールス➡顧客と良い関係を気づきながら自然と売れる仕組みをつくること
➡よりよい人間関係を気づくには「段階」を意識して接し方を変えることが大事

【営業力の４つのステップ】
❶集客する
❷見込み客をフォローする
❸販売する
❹リピートを増やす

【管理力とは】
管理力とは、事業の〝継続〟に寄与していく力です。長期的な成功を目指すには管理力が必須です。

【管理力のゴール】
社長が不在でも回る業務体制をつくること

【管理力を高めるには】
❶社長のコックピットをつくること➡経理・財務
❷自立型組織にする➡チームビルディング
❸安定と継続をつくる➡仕組化
❹永遠への善循環をつくる➡投資とリスクマネジメント

【ミッションとは？】
❶会社が存在する理由
❷会社が目指す究極のゴール

【ミッションによる効果】
❶応援されやすい
❷ぶれにくい
❸共通認識される

【ミッションの作り方】
❶社会の困りごとの明確化
❷その困りごとの解決方法
❸実現したい理想の社会

【ミッション３段構え　ワーク】
❶社会的課題は何か？
(あなたの会社や商品が解決しようとしている社会の困りごとは何でしょうか？)

❷解決方法は何か？
(その社会的課題を、あなたの会社や商品がどのように解決するのでしょうか？)

❸実現したい理想の社会は？
(それらが解決したら、社会はどんな理想の状態になるのでしょうか？)

【ミッション３段構えができたら・・】
❶それらを１分以内で説明できるような長さの文章を作成
❷エレベーターピッチを作成

【ミッションの展開先】
❶名刺
❷ホームページ
❸宣伝媒体
❹すべての印刷物

【ミッションの表現】
❶記憶に残るか？
❷誰かに話したくなるか？

【さらにチェックするポイント】
❶違いは明確化？＊
❷短いか？
❸わかりやすいか？
❹社会性があるか？

【スローガン化】
２０文字以内で表現できるスローガンをつくる

【アイコン化】
ミッションの表現方法の最終段階はアイコン化です
スローガンをさらに短く〝１秒でわかる何か〟を考えてみましょう

【顧客に嫌われる８つのステップ】
❶適切な情報提供が少ない
❷ニーズを把握していない
❸タイミングが悪い
❹売り込んでくる
❺主観的で客観性がない
❻共感できない
❼情熱を感じない
❽見た目や態度が不快